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为什么保险代理人越来越不好做了?

作者:aysz01 发布:07月21日 阅读:0次

现在有很多保险代理人转型做保险经纪人了,我们的团队各家保险公司过来的都有,平安、友邦、太平、太平洋、国寿、信诚、中美大都会等等,这个行业,当发生了行业大变动的时候,面临发展瓶颈,许多人选择了转型,是为了让自己在这个行业的路不会越来越窄,而是越来广阔。

保险经纪人的出现和快速发展对保险代理人有了巨大的冲击,许多保险公司的老业务员也选择转型为经纪人,不转型担心以后没饭吃,虽然现在做了十几年代理人,业绩不错,团队也有,但是同样遇到了一件尴尬的事情:同业生龙活虎、茁壮成长,在抢我的饭碗,光靠做人际关系,靠吹公司品牌已经不能顺利签单,客户似乎视野也越来越广阔,有些产品我都不知道,客户却知道。而作为单一的主体保险公司的业务员,我除了卖自己公司产品外,其他的产品我卖不了。那么我的前途何在呢?不转型会不会将来被干掉呢?

首先先说说保险经纪人和保险代理人的区别,都是卖保险,有何不同?

保险代理人是保险公司的人,代理销售一家的产品。比如平安的代理人只能卖平安的保险产品,不能卖其他家的产品。同样,每一家保险公司的代理人都是只能卖自己家的产品。他们代表的是保险公司的利益。简单来说,就是拿着产品去推销给客户。

保险经纪人不是保险公司的人,代理销售的是合作的保险公司的产品,相当于一个第三方机构,代表的是投保人的利益(即客户的利益),这个立场和保险代理人是完全不同的。

当代理人只能卖一家的产品时 ,他们是无法做到从客户的需求分析入手来推荐产品的,甚至有的根本不做需求分析,也不管适不适合这个客户,反正就那么几个产品,我就说它好。当他只能卖这有限的几个产品时,他能不说好吗?

经纪人的立场也不是客观中立的,我们是站在客户这头的,我们要做的是帮客户梳理需求,根据客户的预算、需求、喜好的产品方向、帮客户做到利益最大化,帮客户选择到适合他们的产品。手里货多,选择余地大,不会就紧着那一两个产品说这好这好,你买吧。完全不考虑你的感受和需要。

至于代理人转型为经纪人,也是保险公司对业务员的限制造成的:

1、咱们公司是最好的 ,产品是最好的。

进入保险公司的代理人都会先接受保险公司的\”洗礼\”,首先是牢记公司历史、优势,比如某某三讲、某某三宝,主要是向客户背诵公司历史、公司唯一、公司偿付能力、我为神马要加入保险业保险好不好做,我为什么要选择加入某某保险公司。我公司产品的几大优势,这也保,那也管的。总之天下无敌,谁也比不了,天天在这样的 洗脑氛围里,能坚持独立思考和判断能力的没几个,久而久之被同化了,相信我们公司是最好的,公司说的我就信,然后我再跟客户也这样宣传,但是没有人会跟你说,你家产品并不完美,别的公司产品有些早已超过你们公司。如果听到外面的人跟他们这么说,这时候被洗脑成功的业务员会说,我不听我不信,我们公司不是这么说的,我们产品就是好,我们公司大,至于什么叫大,他自己也说不明白。

看看下面太平人寿的代理人发的一个微信,客户不懂一看,这广告词多有煽动力,简直好的不能再好了!可是在我们经纪人眼里,破绽太多:

类似的产品别的公司都卖了好几年了,到你这居然成了–从没有见过的重疾险?是在逗我吗???欺负客户外行是吗?还限售?真的吗?卖三天就不卖了?这么low 的噱头还在用,真是没意思!说白了,就是一个轻症赔5次,重症赔一次的重疾险,现在市场上轻症和重症都是多次赔付的重疾险一大堆呢,保费还不比你这贵,而且已经推出很久了。你这真没什么优势!第五条,保额还写的不对,0岁女孩一年3850元是50万保额,不是70万保额,我亲自算过,这是误导呢?还是手误呢?

2、不能和其他公司产品做比较:

代理人被公司教育的就是:你听话照做就行了,相信咱们产品最好就行了,别的公司都不如咱们就行了。有一家公司的工作群里保险好不好做,当有些新代理人问:客户说遇到另一家公司的产品,问问和咱们公司的产品区别在哪,我该怎么回答?马上会有主管跳出来,不许和其他公司产品进行比较,客户这样问,说明你没有对客户把公司背景介绍好,所以客户才有的异议。

拜托,我不翻个大白眼我都对不起自己。客户买保险,凭什么你说你家好,我就得买啊?我就不能比较比较了?我买件衣服还货比三家呢?我还得上淘宝上各家店铺翻翻呢?怎么买个保险就不能给我说说有啥不一样了?代理人要是缺乏主见,恐怕还会觉得,嗯,主管说的是对的,我再去跟客户说公司好就行了。

保险公司不希望代理人知道外面的世界有多辽阔,只要坚定地相信公司就好了。

3、当信仰崩塌,进退两难。

我遇到过的某公司老代理人,就是这样坚定不移地的相信公司,一路走过来了。她跟本不知道外面的世界,其他公司的产品是怎样的,还没有客户知道的多。你还不如客户,客户慢慢也不会信服你的。你只不过是赶上了一个客户还不太聪明和视野不够广阔的时代,靠你的忽悠和会说,加上缠,得到的不错的业绩。可是现在呢,她发现市场变了,客户比她都懂的多了,同行的竞争也越来越激烈了,保险经纪人开始大踏步地迈入阵地,她之前所坚持的一切似乎不是那么对了,不转型能怎么办???

我现在就是缺客户,我发现不是以前那样了,我不知道我该不该死扛,这样的代理人进退两难,因为之前他们吹公司吹的太多了,他担心一走,客户会怎么想?公司这么牛,你怎么还走呢?纠结吧,现在难受比以后难受强。

我是保险经纪人,一句忠告:买保险买的就是条款,理赔时一切以条款为依据,一切不以条款为依据,不让看条款,不给解释条款,不让和其他公司做比较的行为都是耍流氓。

感谢阅读!

原文地址:http://www.v8660.cn/archives/2152.html